良性互动！“桐乡制造”借展会开拓国际市场

　　自“2017德国汉诺威工业博览会”结束以来，作为嘉兴市桐乡市参展企业之一的浙江卓逸铝业有限公司，依然处于忙碌状态。“意向客户的需求都是不同的，我们要根据他们的需求，递交企业信息、合作方案，让他们看到我们的优势，从而促成订单的形成。”董事长沈建山兴奋地说，在“卓逸铝业”的国际销售版图上，可能又将新增10个客户。

　　更让沈建山兴奋的是，通过和其他参展企业的交流沟通，对于如何跳出内贸审视企业的发展之路，有了一种豁然开朗的感觉。

　　展会如同一扇“窗户”，给了企业开眼看世界的平台，不仅是产业转型升级的“发动机”，同时还是整合产业内外的“粘合剂”，也是拉动企业发展的“强引擎”。

　　一个展会

　　让企业实现由“内”逐步转向“外”

　　这两天，沈建山忙着给意大利客户的汽车零部件打样，同一时间，他还在为日本的多功能支架订单作最后的洽谈、商议工作。

　　“好几个外贸订单的洽谈工作都在同步进行，时间都不够用！”沈建山说，尤其是意大利客户的汽车零部件订单，这两天正在出初样，下周意大利客户将来做订单最后的确认工作。“这个订单一旦谈下来，每周就有2万套的产量。”沈建山难掩内心的兴奋之情说，对于外贸刚刚起步的企业来说，这是一个重大的突破。

　　的确，从第一笔订单，到多个订单同步洽谈，这一步，沈建山只用了短短大半年时间。

　　将时间轴拉至去年11月，此时的“卓逸铝业”，它的销售结构是100%全内贸。仅仅因为一个展会，它实现了由“内”向“外”的逐步转变。

　　在去年11月的中国商品斯里兰卡科伦坡展览会上，原本抱着试试看心态的沈建山，却收获颇丰。短短几天的时间，他带去的产品就受到了来自意大利、新加坡等国家经销商的青睐。

　　今年3月15日，这一天对于沈建山来说，期待已久。

　　一辆载着近8吨重、价值18万元的光伏太阳能支架铝型材集装箱货车驶向上海港口，这意味着“卓逸铝业”的第一笔外贸订单顺利交货成功，也标志着企业成功迈出了国际市场的第一步。

　　“今年的目标是外贸占整体销售额的15%，明天争取突破30%，以这样的发展速度，直至内外贸各占半壁江山。”沈建山直言，内外贸双向发展，可以大大优化产品的结构，尤其是在外贸领域，对产品的质量、研发提出了更高的要求，只有更高质量、更创新的产品才能真正地拥抱国际市场。

　　一个展会

　　让企业由“大”转“强”，掌握国际话语权

　　参加展会究竟能给企业带来些什么？

　　正如中国巨石股份有限公司相关负责人所言，展会的最大受益者是企业自身，每一次展会，都是一次让企业开阔视野、正视差距、寻找市场的机会，也扩大了自己产品在市场上的知名度。

　　近年来，作为桐乡制造业的大块头“巨石”，参展的脚步始终没有停下来，在法国、美国、德国、新加坡等行业展会上，都可以看到“巨石”的身影。

　　一年5至6次境外行业大型展会，已经成了“巨石”参展团每年固定的行程。在“巨石”的参展团中，除了常规的销售人员外，还有研发设计人员。该负责人说，展会上往往潜藏着一些市场的前沿信息，通过参展平台，将研发的新品进行试水，与国外客商面对面，倾听了国外客商的意见及建议。据数据统计，今年一季度，“巨石”出口额比去年同期增长了17%。

　　如今，越来越多的桐乡企业深谙其理，在深化企业发展的同时，马不停蹄地奔赴各个展会，以展会为“战场”，以产品为“武器”，打响了一场场关于“桐乡制造”的市场争夺战。

　　此次与沈建山一起同行“2017汉诺威工业博览会”的共有13家桐企参展，共设展位15个，参展面积165平方米。据了解，汉诺威工业博览会是全球顶级、世界排名第一的专业性、涉及工业领域最大的国际性贸易展览会，已成为“全球工业贸易领域的旗舰展”、“世界工业贸易的晴雨表”、“全球工业技术发展的风向标”，也是“世界工业第一大展”。据悉，在展会期间，桐乡市企业共接待客商430批次，1200多人；签代理协议15批次，达成合作意向客商5家。

　　在展会上，“桐乡制造”频频受到国外客户的青睐和赞赏。从新增国外客户数来看，浙江伟联科技股份有限公司、浙江兰菱机械有限公司分别与2家国外客户初步达成合同意向；订单来看，浙江通宝表面处理设备科技有限公司与德国经销商现场签订了购买10台（每台价格6000欧元）环保无尘喷砂机的合同。

　　一个展会

　　折射出“政府引导、企业主体、商协会参与”的良性互动

　　有这样两组数据：据桐乡市展会备案及监测系统显示，去年，全市共有206家企业赴境外参加了68场专业展会，参展摊位达325个，面积近2500平方米；据桐乡市外经贸运行调查监测系统显示，桐乡全市有70%以上的外贸企业通过各类展会获取订单，扩大了全市外贸出口。今年1至4月，桐乡进出口总额103.94亿元，同比增长25.74%，其中出口70.15亿元，同比增长9.9%……

　　数据的背后折射出的是“政府引导、企业主体、商协会参与”的良性互动。

　　“商协会是政府联系企业的桥梁和纽带”。桐乡杭州商会副秘书长陈民强介绍说，“在参展过程中，企业可与业界同行、领军企业进行充分合作交流，捕捉到新的发展商机，与此同时，也能提升自身产品质量，以及扩大‘桐乡制造’区域品牌的知名度和美誉度。”

　　“展会是经济发展的晴雨表，展会也是产业发展的风向标。”桐乡市商务局相关负责人表示，在当今全球一体化的现状下，企业要发展不能只单纯守住市场，只有积极“走出去”参与国际竞争，才能实现可持续发展。

　　为加快培育外贸竞争新优势，鼓励外向型经济发展，市商务局建立了政府、商协会协同组展工作机制，通过政企联动、抱团参展等创新模式，积极组织企业赴境外参展，借助展会平台，掌握行业发展动向趋势，提升企业外向发展信心。