良性互动!“桐乡制造”借展会开拓国际市场

2017/05/31
  自“2017德国汉诺威工业博览会”结束以来,作为嘉兴市桐乡市参展企业之一的浙江卓逸铝业有限公司,依然处于忙碌状态。“意向客户的需求都是不同的,我们要根据他们的需求,递交企业信息、合作方案,让他们看到我们的优势,从而促成订单的形成。”董事长沈建山兴奋地说,在“卓逸铝业”的国际销售版图上,可能又将新增10个客户。

  更让沈建山兴奋的是,通过和其他参展企业的交流沟通,对于如何跳出内贸审视企业的发展之路,有了一种豁然开朗的感觉。

  展会如同一扇“窗户”,给了企业开眼看世界的平台,不仅是产业转型升级的“发动机”,同时还是整合产业内外的“粘合剂”,也是拉动企业发展的“强引擎”。

良性互动!“桐乡制造”借展会开拓国际市场
  一个展会

  让企业实现由“内”逐步转向“外”

  这两天,沈建山忙着给意大利客户的汽车零部件打样,同一时间,他还在为日本的多功能支架订单作最后的洽谈、商议工作。

  “好几个外贸订单的洽谈工作都在同步进行,时间都不够用!”沈建山说,尤其是意大利客户的汽车零部件订单,这两天正在出初样,下周意大利客户将来做订单最后的确认工作。“这个订单一旦谈下来,每周就有2万套的产量。”沈建山难掩内心的兴奋之情说,对于外贸刚刚起步的企业来说,这是一个重大的突破。

  的确,从第一笔订单,到多个订单同步洽谈,这一步,沈建山只用了短短大半年时间。

  将时间轴拉至去年11月,此时的“卓逸铝业”,它的销售结构是100%全内贸。仅仅因为一个展会,它实现了由“内”向“外”的逐步转变。

  在去年11月的中国商品斯里兰卡科伦坡展览会上,原本抱着试试看心态的沈建山,却收获颇丰。短短几天的时间,他带去的产品就受到了来自意大利、新加坡等国家经销商的青睐。

  今年3月15日,这一天对于沈建山来说,期待已久。

  一辆载着近8吨重、价值18万元的光伏太阳能支架铝型材集装箱货车驶向上海港口,这意味着“卓逸铝业”的第一笔外贸订单顺利交货成功,也标志着企业成功迈出了国际市场的第一步。

  “今年的目标是外贸占整体销售额的15%,明天争取突破30%,以这样的发展速度,直至内外贸各占半壁江山。”沈建山直言,内外贸双向发展,可以大大优化产品的结构,尤其是在外贸领域,对产品的质量、研发提出了更高的要求,只有更高质量、更创新的产品才能真正地拥抱国际市场。

  一个展会

  让企业由“大”转“强”,掌握国际话语权

  参加展会究竟能给企业带来些什么?

  正如中国巨石股份有限公司相关负责人所言,展会的最大受益者是企业自身,每一次展会,都是一次让企业开阔视野、正视差距、寻找市场的机会,也扩大了自己产品在市场上的知名度。

  近年来,作为桐乡制造业的大块头“巨石”,参展的脚步始终没有停下来,在法国、美国、德国、新加坡等行业展会上,都可以看到“巨石”的身影。

  一年5至6次境外行业大型展会,已经成了“巨石”参展团每年固定的行程。在“巨石”的参展团中,除了常规的销售人员外,还有研发设计人员。该负责人说,展会上往往潜藏着一些市场的前沿信息,通过参展平台,将研发的新品进行试水,与国外客商面对面,倾听了国外客商的意见及建议。据数据统计,今年一季度,“巨石”出口额比去年同期增长了17%。

  如今,越来越多的桐乡企业深谙其理,在深化企业发展的同时,马不停蹄地奔赴各个展会,以展会为“战场”,以产品为“武器”,打响了一场场关于“桐乡制造”的市场争夺战。

  此次与沈建山一起同行“2017汉诺威工业博览会”的共有13家桐企参展,共设展位15个,参展面积165平方米。据了解,汉诺威工业博览会是全球顶级、世界排名第一的专业性、涉及工业领域最大的国际性贸易展览会,已成为“全球工业贸易领域的旗舰展”、“世界工业贸易的晴雨表”、“全球工业技术发展的风向标”,也是“世界工业第一大展”。据悉,在展会期间,桐乡市企业共接待客商430批次,1200多人;签代理协议15批次,达成合作意向客商5家。

  在展会上,“桐乡制造”频频受到国外客户的青睐和赞赏。从新增国外客户数来看,浙江伟联科技股份有限公司、浙江兰菱机械有限公司分别与2家国外客户初步达成合同意向;订单来看,浙江通宝表面处理设备科技有限公司与德国经销商现场签订了购买10台(每台价格6000欧元)环保无尘喷砂机的合同。

  一个展会

  折射出“政府引导、企业主体、商协会参与”的良性互动

  有这样两组数据:据桐乡市展会备案及监测系统显示,去年,全市共有206家企业赴境外参加了68场专业展会,参展摊位达325个,面积近2500平方米;据桐乡市外经贸运行调查监测系统显示,桐乡全市有70%以上的外贸企业通过各类展会获取订单,扩大了全市外贸出口。今年1至4月,桐乡进出口总额103.94亿元,同比增长25.74%,其中出口70.15亿元,同比增长9.9%……

  数据的背后折射出的是“政府引导、企业主体、商协会参与”的良性互动。

  “商协会是政府联系企业的桥梁和纽带”。桐乡杭州商会副秘书长陈民强介绍说,“在参展过程中,企业可与业界同行、领军企业进行充分合作交流,捕捉到新的发展商机,与此同时,也能提升自身产品质量,以及扩大‘桐乡制造’区域品牌的知名度和美誉度。”

  “展会是经济发展的晴雨表,展会也是产业发展的风向标。”桐乡市商务局相关负责人表示,在当今全球一体化的现状下,企业要发展不能只单纯守住市场,只有积极“走出去”参与国际竞争,才能实现可持续发展。

  为加快培育外贸竞争新优势,鼓励外向型经济发展,市商务局建立了政府、商协会协同组展工作机制,通过政企联动、抱团参展等创新模式,积极组织企业赴境外参展,借助展会平台,掌握行业发展动向趋势,提升企业外向发展信心。