展会销售4个月未成一单,是否很失败?

2017/08/09
展会销售4个月未成一单,是否很失败?
  认识一业内朋友,他对我说:以前知道展会只知道车展。进入这个行业近4个月后,还没拉到一个单子,打电话,发短信,发邮箱差不多联系了2000多家企业,就是没拉到。问我到底问题出在那里了。下面是我对这件事情的一个分析。

  卖展会应该算是个不错的岗位,大多数一旦确认了就不会更换。

  4个月,联系了2000家客户,有没有做成EXCEL记录下来?

  客户名称,联系人,职位,联系方式,产品,主要市场,目前参加的展会,等等等等。

  人总有好打交道不好打交道。

  哪些是比较有希望的,你需要重点联系的。哪些是没希望的,打过一次电话之后再也不用联系了。

  找到10-20家比较有兴趣的,再细聊投入产出。

  客户参加了展会能得到什么?如何证明你说的是真的?

  现在的参展商如何评价?

  在联系过程中,需要参考“MAN原则”

  以下为转载:

  M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

  A:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

  N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。

  “潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:

  购买能力购买决定权需求

  M(有)A(有)N(大)

  m (无) a (无) n (无)

  其中:

  ·M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。·M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。

  ·M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)

  ·m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

  ·m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

  ·m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

  ·M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

  ·m+a+n:非客户,停止接触。

  由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为企业的新客户。