展会销售4个月未成一单，是否很失败？

　　认识一业内朋友，他对我说：以前知道展会只知道车展。进入这个行业近4个月后，还没拉到一个单子，打电话，发短信，发邮箱差不多联系了2000多家企业，就是没拉到。问我到底问题出在那里了。下面是我对这件事情的一个分析。

　　卖展会应该算是个不错的岗位，大多数一旦确认了就不会更换。

　　4个月，联系了2000家客户，有没有做成EXCEL记录下来？

　　客户名称，联系人，职位，联系方式，产品，主要市场，目前参加的展会，等等等等。

　　人总有好打交道不好打交道。

　　哪些是比较有希望的，你需要重点联系的。哪些是没希望的，打过一次电话之后再也不用联系了。

　　找到10-20家比较有兴趣的，再细聊投入产出。

　　客户参加了展会能得到什么？如何证明你说的是真的？

　　现在的参展商如何评价？

　　在联系过程中，需要参考“MAN原则”

　　以下为转载：

　　M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

　　A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

　　N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

　　购买能力购买决定权需求

　　M（有）A（有）N（大）

　　m (无) a (无) n (无)

　　其中：

　　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。·M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

　　·M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

　　·m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

　　·m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　·m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　·M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

　　·m+a+n：非客户，停止接触。

　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。