展会上对于“歪果仁”怎样做好沟通

2017/07/26
展会上对于“歪果仁”怎样做好沟通
  我们的老外贸都知道了,在展览会上我们能碰到各种各样的买家。在第一次见面的时候,你假如发挥的好一点,能增加你获得定单的概率。毕竟很多业务员一年也没有几次参加展览会的机会,一定要达到收获最大化。根据自己的经验和荷兰公司提供的信息,总结出了以下几点。希望对大家有用。

  欧洲人,美国人是非常喜欢那种interactive 的人的,你不需要太拘谨,不需要什么都yes。在两个人对话的时候,适当的时候要称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,这样对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,象北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,很多法国人的名字不是按英语发音的,要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的。

  展会上和老外交流的销售技巧

  母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿的。你可以让别人稍微慢一点,这是不失礼的。千万不要没有听懂就接客户的话,否则客户会觉得和你沟通很困难,很容易就走掉了。

  客户坐下来以后,你可以问客户你可以给我多少时间。How many time are you available?这样可以体现你对客户行程的尊重,也可以让你自己根据时间来掌握沟通的内容。

  老外只要做下来以后,要让老外多说,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧洲美国人谈的时候,你可以让客户简单的说一下此行的目的。希望找一些什么样的供应商。有的客户不会直接回答你,有的客户会告诉你。假如你有幸碰到头衔是Director,Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜2个柜来的。他们很多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以你要有放长线钓大鱼的功力。假如你自己工厂实力可以的话,要主动的邀请这些人访问你的工厂。

  这些职位的人很多学历很高,有些人有MBA background. 所以,有点喜欢听比较酸的话。这些人开口闭口就是:value、global supply chain、private label、costs、partnership、bottom line等等。你可以这样说:We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.

  假如是零售商:How many stores does your company have?

  假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market?Or in the whole Europe?Which country is your biggest market?(不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了。)

  在展览会最后一两天的时候,你可以问: What do you think how about the trade show?Did you find everything which you need exactly?你问这种问题很容易可以从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也间接的问客户了客户还有什么东西没有找到,说不定你可以帮上客户的忙,假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把定单下到你这里。

  跟客户介绍的时候,不要总是说Our quality is very good,展位上面大家时间都不多。不要说一些客人没有办法衡量的话,怎么样才叫好呢?

  大公司的买家基本上都是至少大学学历,很多都受过专门的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系的。所以最好是用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说,We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的或者高一点点,不要高太多的,否则要误解的。

  其实,大公司的买手最关心的不是price、quality而是reliability。差不多的商品,买手从不同的供应商购买,价格有点小差距,国外的公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国可以马上就走人。所以,我们假如能站在客户的角度考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里面,你是最reliable的,包括质量,价格,长期供货能力等等。

  总之,你是在和客户沟通,而不是被审问。