如何安排宴请展会大客户?

2017/08/28
如何安排宴请展会大客户?
  展会上的大客户,想请他吃饭的人肯定不少,吹捧巴结的厂家估计他也见了不少,咱们得稍微与众不同一点才好。怎么做到标新立异,又恰到好处呢?

  中国厂商请外商吃饭,双方多半都比较痛苦,中方往往呼啦啦一群人,其中绝大多数不会说英文,饭桌上气氛尴尬,懂英文的业务员既看外商脸色又看老板脸色,酒过三巡以后,中方会问外商一点私人问题,借以打开局面,然后大家强作热闹,不着边际地谈点双方合作的前景,什么实质内容也不会有,熬到酒席结束,双方都如释重负,于是,业务员送外商回酒店,老板则赶赴另一个酒席,回酒店的路上,老成些的外商会跟女孩子聊聊天,开开玩笑,年轻的外商则多半闷闷不乐想心事,到了酒店门口,外商一般会诚恳地感谢中方业务员,“非常感谢……晚餐很丰盛,我吃得太饱了。",然后与中方人员一一道别……随即冲进酒吧喝一杯。

  如何攻克重要的客户,小编提供一下一些技巧:

  酒宴的选择:

  不妨来个小范围的酒宴,酒宴的选择,避开喧嚣环境,考虑客户的宗教民族忌讳,如无把握,避开海鲜。西餐中餐都行,但务必事先了解菜式样,最好先去酒店踩点。

  出席的中方人员少而精,务必个个会英文,这是最关键的一点,最佳组合是不超过三人,最好有一位女士。

  酒宴上的谈话:

  考虑到客户平时见多逢迎,所以咱们不要落俗套,一定要积极自信,少谈客户,少征询客户意见(必要的话他自己会主动说),多谈自己,主要谈自己对新产品、新市场的想法(事先做功课),把积极自信的状态感染客户,做工艺品的就是博个新奇快,努力把这个感觉传递给客户:我是厂家,很积极,有良好理念,我清楚知道自己在做什么以及如何去发展,我清楚知道目前存在的问题以及改进的措施,如果我的客户能一起合作,将能够更好开发不同的目标市场。

  自信而不要故作倨傲。当客人插话的时候,立刻停下倾听,不要回避与客人争论,但要及时补充一句:“请原谅我的坦率……毕竟这不是谈判桌(爽朗的大笑)”。

  详细谈论上一次的订单情况,特别是其中出现的问题,谈自己的展望,但不明细谈论与客户的未来合作---这个话题让客户自己提出来,在客户没有提出来之前,表现出一种味道:无论客户是否与我们合作,作为一家新兴而积极的生产商,我们都将前进。

  不要报以太大期望,这一次的宴席目的仅仅在于让双方熟悉。

  至于增加对客人购买力及其他方面的了解,一般说来客户在宴席过程中会忍不住自己说的,如果始终没说,可以在宴席差不多结束的时候,不经意地迂回提一下。