展会购置者行为需求分析

2018/01/10
展会购置者行为需求分析
  在一个展会中,购置者试图增强两个特殊群体的联络:卖方和其他推销者,经过与商品的卖方和其它的购置者和运用者的交谈,购置者对己方在购置进程中的位置可取得进一步确实认,尤其是在一种大型的工业性的买卖中,在有两个或三个极端重要的供给者的状况下,买方会希望有更多地参与,会寻求更高层次的互动协作关系。

  而在展会中,这是能够的,一年一度的、商业性和准社团性混合的方式,使推销者可以和卖方及其他的运用者坚持联络,这是理想购置者参会的临时动机,虽然他们不会在短期内停止反复的购置行爲,但是维持和卖方及其别人的关系对他们来说是必要的,以便他们在将来遇到成绩时可以从这些人那里寻求处理之道。

  潜在购置者:开展联络

  展会是一个供买方和卖方寻求共同利益,以便在未来停止协作的场所,一些研讨强调了外行业展中关系的重要性,新近的一些研讨强调购置行爲中的“感性要素”从而如果一切的活动都是树立在经济利益的根底之上的,而其后的一些剖析则强调情感要素在购置行爲中的重要性,莫汝斯和霍尔曼以为源头忠实在工业市场中是一种普遍景象,他们还以为这种忠实源于卖方和买方所投入的少量的精神和工夫,工业展中这种关系树立的重要性在鲁斯瑟和科里最近的研讨中失掉了强调,他们将这种最后的联络作爲进步购置者的称心度的必需条件,虽然展会并非一个临时场所,但他却常是爲单方提供最后联络的中央,从而爲其基于共同利益的临时关系和协作行爲的构成和维持奠定根底。

  对潜在购置者来说,展会爲开展联络并进一步停止购置提供了一种途径,展会简化了在与大范围的出售者树立联络进程中所固有的成绩,每一个出售者在展会中都有一个固定的展位,这些卖家所提供的商品是可见的,一切这些要素都使树立联络对购置者来说变得更容易。

  与卖方的联络延长了买方和卖方之间的间隔,工业市场中存在几种不同的间隔,其中有两种凭仗展会可以延长的间隔是:

  1、社会间隔

  展会可以让购置者对卖方的任务方式有一个理解,购置者无机会经过展会时期的集团性活动与卖方树立关系。

  2、技术间隔

  展会上购置者可以看到卖方商品的样品,从而估量该商品能否合适该公司的需求,在一个展会上,购置者可以观察并剖析许多同类竞争性商品。

  非购置者:支持行业

  对行业的支持是卖方参展的缘由之一,这也是很多公司送他们的非推销者参与展会的缘由之一,象卖方一样,非推销者所在的公司也是行业的组成成员,他们送他们的员工参与展会是作爲对行业的一种支持,经过派出大的代表团参展,买方组织也借此显示其外行业内的成功以及对与以后技术坚持同步的兴味。