如何让展会主办方与参展商达到双赢局面

2017/06/21
  近段时间,上海中针会、北京礼品展、深圳礼品展等各大展会可谓是轮番上演,催生了火热的展会经济。在一场展会中,参展商、组展商和观众是不可或缺的三个重要因素。在激烈的市场竞争下,参展商和展会组织者之间的传统买卖关系已经难以维系。参展商希望展会可以满足它们多方面的需求,在一定程度上也促使着组织机构的不断进取。因而参展商和主办方间由传统买卖走向合作共赢关系将是大势所趋。这主要体现在以下几点:

  1、长期性

  参展商的需要会因人而异,主办方绝不要以为自己了解他们的境遇,最有效地了解参展商需要的方法就是直截了当地发问,而座谈会,调查表和电话访问都是捕捉信息的常规方法。参展商的需求在不断变化,因此这些调查亦是长期需要的。

  然而捕捉信息只是第一步,要建立相互信任的关系,关键在于倾听和付清行行动,参展商总想组展机构关心他们,真正为他们的成功而努力。想谨记兑现须高于承诺,反之则万万不能。

  2、战略性

  要成功建立合作伙伴关系并不是向参展商售卖展位那么简单,要有一定的战略性。对于参展商,在展会上取得成功大多数情况下,意味着要取得销售利润作为组织机构,参为他们的成功提供什么帮助呢?一般人也许就是提供有关展览的各种建议,如何收集信息和如何对参展人员进行培训,而经验老道的专业人士将会从帮助参展商的角度出发,不断寻求改进展示效果的方法,甚至组织参展商座谈会,集思广益地发挥成功办展的新举措。

  只有帮参展商增加利润,节省开支,让他们在客户面前更有面子,才能说在策略上取得了成功。

  3、价值观

  合作关系的另一方面是双方在基本利益上相一致,在生意观念上志同道合,俗话说物以类聚,寻找生意伙伴亦一样,必须相互忠诚并具相同的金钱价值观,合作关系越紧密,这两点就越显重要。

  要达到这一点,第一步就要建立整个组织的价值观,定出所有事务的轻重缓急,并确定每一员工都清楚并切实贯彻这些理念。谨记这些价值观的参展商的价值观相同,只有这样才能与他们建立起长期的关系。

  组织机构和参展商的价值是否一致亦取决于参展商在组织机构心目中的地位。"顾客就是上帝"永远都是对的。对组展机构的员工来说,上司和参展商哪个更重要呢?要知道为参展商服务的机构是为参展商而设的,而非为下属为上司服务而设,每一个员工都须明白,组展机构之所以能存在和持续,根本是靠参展商,而非他们的上司。

  总之,主办方要想与参展商维持良好的关系,必须具有正确的价值观,高度互助性。要知道,成熟老练和重视通过展览拓展业务的参展商都十分愿意与组展机构建立关系,在双方心目中,未来的商务模式是协作和联盟,亦深知由此能带来的巨大收益。