如何让礼品展会做到跟进促进订单?

2017/06/25
如何让礼品展会做到跟进促进订单?
  礼品展会上,近千家礼品企业纷纷拿出自己的看家绝活,上演精彩绝伦的营销大戏,你方唱罢我登场。而在这大戏开演之前,很多礼品公司的销售人员会通过电话、邮件等方式优先对老客户、目标客户抛出橄榄枝,盛邀其光临自家展位。

  当然,作为礼品行业这个圈子里的人,对这台大戏还是会产生兴趣的,纷纷从四面八方赶来。他们也许没有带着订单来,但他们都是带着期待来着,作为整个礼品展会这个大舞台上唱戏的各个礼品企业公司,谁的戏更精彩,谁就更能让观众津津乐道,甚至过目不忘,余音绕梁。这时,平时苦苦跟进的目标客户们都来捧场了,作为礼品企业销售人员该怎么去回应他们的期待呢?

  接待过程中,通过对方反馈的信息进行判断。当自己邀约的目标客户来到展位前,销售人员要做到盛情接待,无论对方是否带着单子来,这都是你做客情维护最直接最有效的方式了。而展会上人多且杂,很有可能你一天辛辛苦苦接待三四十位客户,最后一个订单也没签成。这种情况多发生在销售新人身上,他们大多报着“诚恳服务客户,细心讲解产品”总会有所回报的心理来进行客户接待工作,而客户根本不买单。原因很多,首先你毕竟是个销售新人,那么你销售的技能总会暴露出你的急于求成的心态,而客户并不喜欢你的急于求成。相反,很多资深业务人员在接待目标客户的过程中,会察言观色,通过对方反馈的信息来判断对方是否有合作的意向,再进行相应的接待和跟进工作,既让接待工作更高效,又让目标窖户不是那么为难,促成对方在现场拿点样应该是没多大问题的。

  假若目标客户是带着订单来并且有采购意向,则在展会上快速跟进促成订单。见面后,简单地寒喧几句,委婉或直接地切入正题都不为过,当然前提是你判断了对方确实是有采购意向的。若是小单客户、散户、新近跟进客户对你家的产品印象也都还错,且出现采购信号,却又犹豫不决拿不定主意,销售人员站在专业的角度上,采用营销界盛行的“二选其一”的技巧帮助客户做出选择方案,拿定主义。

  若对方是自己跟进了很久的目标大客户,则接待工作的质量就得有所提高了。这时销售人员在双方见面简短的寒暄后,则应主动邀请目标大客户去展会附近环境优雅的咖啡厅或茶吧细谈订单合作的事宜。其一,这体现了对大客户身份的尊敬;其二,在安静的环境里,双方的交谈会更细致深入;其三,对于订单合作的具体方案细节优惠政策等可以保持它的私密性和独特性。

  当销售人员在接待工作中做好了细节之处,给目标大客户留下深刻的印象,即使在展会期间由于种种原因没能达成订单,也不要就此作罢。相反,销售人员则要趁热打铁,邀请目标大客户去企业实地考察,给对方再吃颗定心丸,那促成订单也就顺理成章了。

  目前礼品行业呈现出订单小、品类复奈、客户分散的局面,利用展会跟进客户促成订单的几率也就比较小了,但在激烈竞争的高压下,我们总归是不放弃任何机会的吧。择日不如撞日,撞日不如今日,就现在吧。