如何通过展会与潜在客户群体进行沟通?

2017/06/24
如何通过展会与潜在客户群体进行沟通?
  相信很多礼品公司的老板总是乐于参观大大小小的礼品展会的,其一可增加自己在这个行业party上露面交流的机会;其二也可以关注一下礼品行业的潮流趋势,挖掘新产品,给自己公司的业务发展带来新机会。

  对于热衷于参展的礼品公司来说,利用展会时间,好好地向新老客户展示自己企业的产品、文化和服务的确是一件艰巨的任务。此外,择日不如撞日,若能利用展会,拿下客户,促成订单,无疑是锦上添花。

  展会时间短,观众来去匆匆,参展企业的营销手段更是花样叠出。微博营销专家杜子健说过一个“鱼塘圈鱼”的观点,借用在礼品展上,那么每个参展企业的展位就是一个鱼塘,而流淌在展会场馆成千上万四处流窜的观众就是来觅食的鱼儿,只有你抛出了美味的营销大餐才会吸引他们的驻足关注。

  礼品展会,自然产品是唱这台大戏的主角,可是如果没有销售人员的现场精彩讲解,那么这台戏还会有多少人可以听懂?在展会上,第一要务是沟通,每个参展企业必定是会安排表达能力、亲和极强的销售人员到现场,为这台礼品大戏做最得力的解说。那么又该如何和那些在展位前驻足关注的潜在客户进行沟通,激发起他们的兴趣呢?

  去同存异,与潜在客户沟通要因人而异。从展会角度来看,有效的沟通就是销售人员在展会上与潜在的客户保持联系,及时把公司的产品介绍给客户的有效的方式。展会上,来自四面八方的客户各有不同,关注重点也不同,针对不同客户的咨询派出适合的销售人员与其沟通,将能更好地解决客户提出的问题,增加他们的满意度,从而在复杂的展会前赢得高效率的沟通。

  要多问多听,及时了解潜在客户的需求。很多销售人员见到前来咨询的客户,一直用极富诱惑力的词汇介绍他们公司的产品,客户最终选择了离开。其实展会上,客户来每一个展位前未必一定是来谈业务,作为销售人员一定要多问问对方需要什么帮助,多听听客户对产品提出的问题。销售人员在没有弄清楚潜在客户的真正需求前就滔滔不绝、漫无目的的讲解,结果只会适得其反。

  销售人员在展会上与潜在客户沟通时,要特别注意开始时的礼貌寒暄和最后的结束语,因为人们在沟通时易于记住刚开始和最后发生的事情。此外,在与潜在客户沟通时,应该运用语言引导对方对自己的产品有兴趣。有的销售人员在交谈时,往往会使用“我们的产品要比同样的产品价格要低”或是“您如果现场拿样的话,我们会给您一定的优惠”……销售人员应该充分利用人性的特点并把它们融入到自己的销售语言中,激发起潜在客户喜爱感,不能错过交易,眼光独到等心理期待。

  而大多数潜在客户会通过与参展销售人员的交谈,以及对环境和销售人员的言行举止来判断自己是否应该做出合作意向。对于潜在客户来讲,他们更信任那些“客户专家”型的销售人员。他们知道,这样的销售人员是根据客户的目标,而不是自己的产品特性来制定解决方案。因此,在向潜在客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题,现场能不能达成订单不是最重要的,而通过双方的交谈,对方能不能产生今后可能合作的意愿才是重要的。