参展企业的目标可分成那五大类?

2018/01/24
参展企业的目标可分成那五大类?
  一个成熟的参展商应该是真正懂得赏识博览会价值的人,是具备如何与博览会建立和谐的合作关系能力的人,由于参展的根本目的就是为了销售,而其参展的目标则可能有多种,根据德国商业展览与展览会委员会所做的一项调查而知,企业参加展会的目标可分成:基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标、销售目标。

  德国某闻名研究机构曾对世界最大规模的机械工程设备类博览会进行过“企业参展目标”专门调查,其结果表明,其参展目标中进步企业着名度为85%,紧密亲密老客户和结识新客户均为70%,通过博览会宣传产品市场据有率63%,推介新产品60%,晋升产品着名度58%,交流信息占50%,发现客户需求50%,影响客户决议计划33%,最后才是签署销售合同仅占29%。

  之所以成熟的参展商能够拥有企业参展正确定位的能力,是由于他们对博览会的价值具有几乎一致的价值观,调查研究发现,企业对博览会价值认知主要集中在“信息传播价值”、“第三方认证价值”、“体验价值”、“理念价值”、“精神领袖价值”等五方面。

  所谓博览会的信息传播价值,指的是博览会具有快速反馈高效率、高质量的市场信息高效传播特点,一个着名博览会实际上就是一次行业年会,从行业协会到工业链的各个环节均被会萃在一个时空里,是行业信息量的大潮到来之际,是行业海量信息的尖锋时刻,我们不难发现,世界上一流的品牌博览会的一个主要标志,就是能够会萃行业最有影响力的媒体介入,大部门的博览会都有市场政策发布新闻会和行业市场宏观走势分析与专题论坛,50%以上企业会通过博览会把最新的产品信息发布给目标消费群体,因此,信息传播是博览会最基本的价值,任何企业参展都知道这个道理。

  关于“第三方认证价值”,目前海内企业的熟悉不是很深刻,博览会是一个市场经济发展的阶段性产物,分析博览会产生的历史原因,可以知道博览会实际上是一个公平买卖的市场,是提供企业进行贸易交易的特定场所,其所处地位就是一个中立的第三方,其对展览产品的认证相称于第三方认证,具有一定的客观权势巨子性。一个简朴的例子就是贵州的茅台酒,之所以在20世纪70年代被周恩来总理点名定“国宴酒”招待美国国务卿尼克松,是因为贵州茅台厂1915年在美国旧金山参加巴拿马世界展览会期间被评比为金奖,因此产品在博览会上评奖和认证成为企业参展市场营销的一个主要目的之一。

  博览会的“体验价值”,表现在博览会的会萃人气功能,因为博览会的直接介入性和体验性,一次参展经常成为一次深刻难忘的体验,博览会作为一个行业嘉会,可以将来自行业的各方人士在短短的3至5天内汇集到一个陈列所馆中,大家同等交流,联络老客户,结识新客户,发现潜伏客户,刺探竞争对手,观摩新产品,所有的流动均以个人调动五官全力体验为基础,与他人进行同等沟通为纽带,成为企业决议计划者最直接地对各类信息综合分析的第一手资料依据,这样的体验价值具有独一性、时效性和前瞻性,是博览会作为市场营销工具区别于其他市场营销方式最重要的不可替换的特征之一。

  那么,博览会的第四个价值“理念价值”是什么呢?这是为很多参展商较难以理解的一种价值,不外,多半成熟的参展商一般对此有其独特的理解,纵观世界各个机电类着名品牌博览会无不像人有自己的“灵魂”似的,都在倡导、传播一种理念,这种理念能够左右消费行为,在消费市场上可能引爆流行,在出产资料市场上可能引起出产方式的革命,这是由于消费观念是巨大的消费动力。例如汉诺威产业展览会,就是一个能够给参观者带来强烈的体验,使得参观者心灵上形成一种“极化”、“磁化”作用,这种作用足够强烈,就固化为一种“观念”,只要我们企业参加了这个博览会就足以说明我们的企业紧随着消费市场的步伐,有能力在本行业与竞争对手“逐鹿中原”。

  博览会的最后一个价值是“精神价值”,成熟的参展商对此均懂得善于运用博览会的这个价值去影响自己的消费群体和与竞争对手进行较量,由于博览会的最高境界是成为了一个消费者群体的“精神领袖”,一个达到精神领袖境界的展览就是按照已经设定的一套清楚的价值观念,成为某种糊口方式的鉴定者和护卫者,通过博览会及其多种相关流动的举办,带来人们对所倡导的概念理解,为泛博参展商“制造”一个通用型的价值观念或者价值信奉平台,从而带来巨大的贸易效果。例如法兰克福的照明博览会,被称为“世界照明行业的麦加”,是全球照明行业毕生追求的圣地,是反映世界照明行业最新动态和市场的晴雨表,成熟的参展商老是为能够参加这样的博览会而自豪和骄傲,这不仅是企业实力的佐证,最枢纽的是这样的博览会令成熟的参展商有了一种精神上的归属感。