展会4127营销方法包含哪些内容?

2018/03/12
  展会发源于欧美,成长于日韩,成熟于港台,发展于中国,盛行于世界。

  现今展会几乎涵盖了所有行业,形式多样,数目众多,例如:房产展会、汽车展、留学展、服装展、家电展、塑料展等等,如雨后春笋般不断涌现,可以说中国已经进入“展会经济时代”让你“想逃也逃不掉”,既然“天下大势”如斯,我们要做的就是顺势而为,充分了解展会营销的特点,把握展会营销的操纵要领与驾驭技巧,借展会之机,加快自我的蜕变与起飞,实现销售与品牌的双丰收!

  众所周知,欲驾驭之,必先知之,做展会营销也是如斯。

  一、通过分析发现大部门展会营销具有8个特点

  1、通过展会采购,已被消费广泛接受

  2、准客户数目众多(以中低端为主要),易于签单

  3、有利于晋升品牌的认知度与着名度

  4、展厅位置、面积与内部布局、出样与签单数目关系紧密亲密

  5、用度投入较大,只要缜密策划,完美执行,产出大于投入

  6、促销力度比平时大10-20%左右为佳

  7、配合小区推广、异业同盟、团购等多种形式效果显著

  8、现场造势与终端拦截十分重要

  二、展会分类

  展会分类众多,如按照品类可划分为建材展、家电展等;按照地域可划分为国外展、海内展;按照季节可划分为秋季展览会、冬季展览会;按照其目的可划分为招商(如:广交会)、销售(如:汽车展、家装展),在这里重点阐述如何在以销售为主要目的的展会上实现销量与品牌的双丰收。

  三、展会4127营销法则

  4127营销法则即4个步骤、12个环节、7个枢纽点。

  第一步(2个环节):展厅布展(展位选择、展厅布展);

  第二步(3个环节):流动策划(流动主题、流动力度、流动宣传);

  第三步(5个环节):流动执行(气氛营造、终端拦截、职员培训、职员激励、职员分工);

  第四步(2个环节):流动总结(流动总结、后续报道)。

  只要牢牢围绕好4个步骤12个环节开展工作,时刻捉住7个枢纽点(展位与布展、主题策划、流动力度、气氛营造、终端拦截、职员培训、职员激励)大部门情况下可以实现销量与品牌的双丰收。

  (一)展厅布展(展位选择、展厅布展)

  1、展位选择:展馆一般按行业分区展示,所以在人流量最大的主通道交汇的展位或主通道进口处为佳。

  2、展厅设计:在预算范围内,展厅设计尽可能做到新奇和凸显品牌特色(可找专业的展览公司、装修公司负责设计),好的展厅设计如同鹤立鸡群,在众多竞争对手中脱颖而出,吸引消费者的眼球,激起客户进去一看毕竟的欲望。

  3、展厅布展:尽量按真实的商场进行设计与布局,尽可能多的设置洽商区和气氛营造区,可现实中,发现有良多参展商的展厅绝大部门都是展品,洽商区少得可怜,结果是展厅进进出出的人良多,留下来洽商的很少,成交量天然也就屈指可数(原因分析:大部门客户是由于没地方坐,无法承受长时间的“站立之苦”,不得已而离开,要知道订单是坐着签的,站着签的寥寥无几)。

  (二)流动策划(流动主题、流动力度、流动宣传)

  1、流动主题

  最好采用直白式效果比较好,如:火把计划500万到宁波,展会期间优惠高达30%(欧派厨柜,2009年4月宁波家博会流动主题);冠军同盟联合惠演直降20%,同盟折上折再降5%(2009年6月福州家博会,冠军同盟展会主题);石破天惊7999元(方太厨柜,2009年4月宁波家博会流动主题)。

  当然这种直白式的表达方式对品牌也存在一定的损害,不用担心,我们可以通过软文(阐述优惠的理由)或现场说明(流动物料与流动话术)进行规避或转化,化弊为利,为我所用---晋升品牌与销量。

  2、流动力度

  比平时零售大10-20%效果佳;流动对象以中、低端消费者为主;内容设计要兼顾团购客户、交预约金客户、交全款客户、特价客户。(备注:在此之前须制定针对前期已购买客户的解决方案,避免泛起不必要的麻烦)。

  3、流动宣传

  通常分为前期宣传与现场宣传两个阶段,展会营销以现场宣传重点,辅以前期宣传,现场宣传用度相对较小,效果显著,如进口处网架广告牌、门票广告、临促等大量运用能创造更多销售机会,前期宣传,对品牌传播与提前进行客户拦截起着十分重要的作用。利用消费者对展会的高globrand.com度关注(通过各种媒体主动获取与展会有关的信息),进行品牌传播(软文+硬广的效果最佳),通过宣传让客户先到你的展厅,您就成功了一半;同时,这样做的好处还能给竞争对手制造障碍---竞争对手的导购就不得不花更多的时间对客户进行重新“洗脑”,这样单位时间成交率就会显著下降。(别忘了,展会上时间十分宝贵)。

  (三)流动执行(气氛营造、终端拦截、职员培训、职员激励、职员分工)

  展会上人流量大,加上人都有喜欢向人多的地方会萃的习惯,好的现场造势能吸惹人群进入展厅,增加展厅人气(有人气才有财气),例如烤面包、抽奖、发放小礼品、成交锣(鼓)、文艺表演(魔术、人体彩绘)、LED广告宣传片+流动主题播放、拍卖等,因展会是众多品牌会萃在一起“打擂台”,进行终端拦截就显得尤为必要和重要,展会期间,要做到及时把握竞争对手动态(确保1-2小时更新一次)并迅速做出调整,如礼聘临时导购在展馆进口处、竞争对手展厅四周派发单张与举牌游行进行拦截效果十分显著。

  有关流动执行的相关事项,详细见《促销流动的2个环节与7个枢纽点》在此不逐一赘叙。

  (四)流动总结(流动总结、后续报道)

  流动结束后3天之内,所有流动介入职员对流动过程中的4个步骤、12个环节、7个枢纽点进行总结(重点总结在本次流动中所负责的工作),为下次展会营销积累经验,同时,根据流动总结情况,通过主流媒体(网络与报纸)对本次展会流动进行一个正面报道,进步品牌的着名度,这样就基本上实现了品牌与销量的双丰收,接下来的路,就越走越宽,越走越平坦。