参展宝典之:展会营销方略及参展秘诀

2017/06/01
  笔者认为,主要原因有:随着互联网的快速发展,信息交流愈加便捷、顺畅,网上贸易随之大增。展会作为一种展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌的宣传活动,同时也是参展企业攫取行业信息的重要渠道,而互联网的兴起,在一定程度上替代了展会的部分功能,致使部分展商认为展会功能减弱。鉴于此,笔者认为参展企业应做好充分的参展准备,做到有的放矢、事半功倍。
  
  此外,据了解,目前业内有部分展商认为展台愈大、愈豪华愈显其实力,该观点在十余年之前或具备参考价值,但在当下只会令人一笑置之。随着越来越多的企业加入到互联网,借助这个网络传媒,企业与企业、企业与客户之间相互交流、相互沟通、相互参与更加便捷与普遍,对各个企业的规模、实力及产品性能等方面均一清二楚,展会作为一个展示平台,意在使企业与企业、企业与客户之间可以进行面对面的沟通与交流。因此,展台布置并非愈大愈好,参展效果才是重要目的。
  
  如下,笔者精心整理了参展技巧、展会营销策略、及注意事项等方面的知识,以飨读者!

参展宝典之:展会营销方略及参展秘诀
  企业成功参展秘诀
  
  1.不要坐着。展览会期间坐在展位上,给人留下的印象是:你不想被人打扰。
  
  2.不要看书。通常你只有二到三秒钟的时间引起对方的注意,吸引他停下来。如果你在看报纸或杂志,是不会引起人注意的。
  
  3.不要在展会上吃喝。那样会显得粗俗、邋遢和漠不关心,而且你吃东西时潜在顾客不会打扰你。
  
  4.不要打电话。每多用一分钟打电话,就会同潜在顾客少谈一分钟。
  
  5.不要见人就发资料。这种粗鲁的做法或许会令人讨厌,而且费用不菲,更何况你也不想成本很高的宣传资料白白流失在人海中。那该怎样把价值不菲的信息送到潜在顾客手上呢?寄给他。
  
  6.不要与其他展位的人交谈。如果你不想让参观者在你的展位前停下来,他们自然会走开。看到你在和别人说话,他们不会前来打扰你。尽量少和参展同伴或临近展位的员工交谈。你应该找潜在顾客谈,而不是与你的朋友聊天。
  
  7.不要以貌取人。展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员,顾客都会按自己的意愿尽量穿着随便些,如牛仔裤、运动衫、便裤,什么样的都有。所有,不要因为顾客穿着随意就低眼看人。
  
  8.不要聚群。如果你与两个或更多参展伙伴或其他非潜在顾客一起谈论,那就是聚群。在参观者眼中,走近一群陌生人总令人心里发虚。在你的展位上创造一个温馨、开放、吸引人的氛围。
  
  9.要满腔热情。常言说得好,表现得热情,就会变得热情,反之亦然。如果你一副不耐烦的样子,你就会变得不耐烦,而且讨人嫌。热情洋溢无坚不摧,十分有感染力。要热情地宣传自己的企业和产品。在参观者看来,你就代表着你的企业。你的言行举止和神情都会对参观者认识你的企业产生极大的影响。
  
  10.要善用潜在顾客的名字。人们都喜欢别人喊自己的名字。努力记住潜在顾客的名字,在谈话中不时提到,会让他感到自己很重要。大胆些,直接看着参观者胸前的名牌,大声念出他的名字来。遇到难读的名字就问。如果是个极不寻常的名字,也许就是你同潜在顾客建立关系最得手的敲问砖。
  
  11.要指定专人接待媒体。媒体也许会到你的展位找新闻,一定要安排专人作为你的企业与媒体的联系人,这样就可确保对自己企业的宣传始终保持一致口径。如果每个参展的工作人员都可以与新闻界交谈,那么你是在自找麻烦,因为无论你对员工的训练如何有素,都不可能统一口径。
  
  12.要佩戴好名牌。在展会上,你肯定不想让参观者叫不出你的名字。如果你将名牌戴在左胸,你就会犯这种错误。应把名牌戴在身体的右侧靠近脸的地方,这样与人握手时,你的名牌就会更靠近对方。
  
  如何把握展会成功拿到订单
  
  展前运筹帷幄
  
  第1式:刺探军情充分了解欲参展的展会信息,包括展会报价,上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体,以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。
  
  第2式:先发制人如果企业决定要参展,应当及早参加,特别是一些较大的展览会,展商很多,参展报名时间会相应地提早截止,因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名,不要坐失良机。
  
  第3式:撒网埋伏企业在报名参展后,应根据自身的产品路线,最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户,为满载订单而归埋下伏笔。
  
  参展强力冲锋
  
  第4式:高手先锋参展时,企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。这些人不仅会涉及参展的效果,而且到境外参展时,他们还会涉及到签证的成功率。有经验显示,有些选派人员,可能较熟悉业务,但在英文和接待方面有所欠缺,如此一来不仅会在签证面试时出现困难,而且在与境外买家沟通时也会有影响。所以,企业必须选派整个业务团队中,综合素质能力最强、英语水准较高的工作人员。
  
  第5式:攻其一点参展时,企业要根据所参加展会的特点,选择适合买家的最大优势产品,这对第一次去参展的展商来说尤其重要。比如一家鞋企可能生产女鞋、男鞋、童鞋等,但其女鞋做得最好,所以参展时,展出产品要以女鞋为主,而不是既有女鞋,又有一大堆男鞋、童鞋,这样会给买家留下"不专业"的印象。
  
  第6式:声势夺人在参展期间,应当把握展会现场的宣传机会,制作看板、宣传资料及小礼品,给采购商留下深刻印象。
  
  第7式:后勤跟进企业应做好展期的后勤安排,包括解决工作人员的吃住等生活问题,让其全身心地投入,也包括与采购商进行第二、三轮洽谈的工作等。参展时,后勤安排往往被许多展商忽略,其实参展只是业务启动的第一步,后来的沟通才是生意能否做成的关键。而且,良好的后勤保障与供应才能一直维持工作团队的强大战斗力。
  
  展后全面收网
  
  第8式:乘胜追击参展仅是与客户建立关系的第一步,所以展会结束后,业务员要趁热打铁,做好业务跟进,最大可能地捕获订单。
  
  第9式:清点战场展会结束后,相关人员要做好如下工作:展出效果的分析,统计参展的费用,观众群体情况的统计分析,主办者对观众问卷的分析,展台工作人员工作技巧的总结,竞争对手分析,参展行为的媒介反应等。
  
  第10式:铁板钉钉对有意向的客户以及已签订的订单,要做好产品报价、生产安排等工作,做到每一笔业务都万无一失。
  
  选择高效展会
  
  判断一个展会是否值得去参展,企业应当从多个方面来定夺,其中可分客观因素及企业发展情况。
  
  客观因素包括展会在行业中的地位、口碑、国际认可的程度、参展商及买家数目、规模及展会历史等。
  
  另外,企业亦应多加留意个别市场发展情况,当中包括人手、时间安排、企业营销策略、针对欧美客户特别要求等。同时,竞争对手的动向、展位位置、面积、装修风格、展台设计等各信息,亦是企业应当关注的。
  
  至于如何利用展会做响品牌等问题,陈敏欣小姐建议,企业可要求展位的位置安排在品牌区,展台的设计要吸引人,与产品风格一致,并且要做好现场宣传,方可事半功倍。